2011年9月1日，公司2011年夏季用户走访*5小组来到了贵州省黔东南苗族侗族州*府凯里市，见到了贵州临工机械设备有限公司凯里办事处主任田剔。
　　初次见面，这个体型略胖、其貌不扬的贵州男人，并没有给我们留下深刻的印象，但是随着交流的不断深入，以及后续的联合用户走访，他的随和直爽的性格、踏实稳健的工作作风，逐渐令我们刮目相看，尤其是其骄人的业绩和“做用户知心朋友”的工作理念深深打动了我们。
　　贵州临工负责贵州省贵阳市、黔东南州、铜仁地区等区域的挖掘机、装载机销售业务。由于贵州区域为山东临工的新兴市场，创业之初，举步维艰。尤其是挖掘机销售业务，从今年3月份才刚刚启动，和已在本地稳居强势地位的三一、神钢、小松等品牌相比，山东临工挖掘机的销售面临巨大的挑战。
　　为尽快开创山东临工挖掘机产品的市场，贵州临工在各地、州均设立了办事处。曾经在装载机销售方面取得辉煌成绩的田剔，走马上任凯里办事处的主任。
　　凭着多年来在工程机械市场打拼的丰富经验和执着精神，田主任开始了凯里市场的探索和拼搏。经过不足半年的努力，凯里区域实现了从零到销售20台以上的跨越，一个人的业务量占整个贵州临工总业务量的40%， 也使山东临工成为凯里区域挖掘机增长*快的整机厂家。
谈及成功的经验，田主任没有象其他成功人士那样，大谈运筹帷幄的雄才大略，也没有一般销售人员的慷慨陈词。他向我们透露的秘诀是：把用户作为知心朋友，而不是上帝。他说，用户购买我们的机器，就是希望赚到更多的钱，而只有用户赚到钱，才能及时付款，经销商和整机厂家才能获得效益，持续发展。所以，我们不能把机器推销给客户以后就万事大吉了，更重要的是做好后面的工作，应该帮助客户想办法，找工程，拉业务，尽快赚钱付款。而做好这些，就需要和用户交朋友，做知己。
　　田主任是这样说的，也是这样做的。在走访用户时，我们看到的，不是他对用户介绍产品质量如何可靠，使用性能如何优秀，而是耐心的询问用户机器是否有活干，有何困难和需求。那个场面，与其说是用户走访，到不如说两个知心朋友在促膝谈心。
　　在凯里市的一个建筑工地现场，我们见到田主任与工程项目负责人进行亲切的交流，并相互交换了名片。我们询问其中缘由，田主任说，他希望更多的与项目负责人建立联系，为我们的用户找更多的施工工程，让我们的用户机器有更多的赚钱机会。
听完田主任的解释，一股敬意在我们的心中油然而生。
　　是啊，“用户是上帝”，这是大家的共识，但是又有多少厂家和销售人员能够与用户做心贴心的朋友，真正做到“急用户之所急，想用户之所想”？用户需求的不是被当做上帝供养，而是实实在在的尊重和服务。如果我们的销售和服务人员都能够象田主任那样做用户的知心朋友，我们的产品何愁打不开市场，我们的品牌又何愁得不到用户的认可呢？                               

 

*5走访小组
2011年9月2日