乌克兰作为欧洲地区重要的农业大国，2014-2015销售年度粮食出口逾3480万吨，居全球*三。根据乌克兰农业政策与粮食部部长巴甫连科预测，2015-2016销售年度乌克兰有望出口3680万吨，预计将超过同期欧盟出口升至全球*二位。

　　乌克兰作为欧洲乃至世界的粮食出口大国，其发达的农业一直是国民经济发展的主力军。而对于工程机械行业而言，农业需求也一直以来是非常重要的客户领域。农业作为国民经济的*一产业，不论是经济黄金增长时期，还是经济危机低谷时期，其从业者始终是客户群体中的优质代表。而农业需求不论是在何种经济发展时期，都是必须高度重视的市场需求。

　　山东临工作为中国中高端工程机械制造商领军品牌，自1972年成立以来，一直专注于对客户需求的充分满足，以高质量的差异化产品始终为客户追求*大化的价值体验。

　　自2010年进入乌克兰市场以来，山东临工一直秉承服务市场需求，满足客户需要理念，深挖区域市场特点，先后针对乌克兰市场进行了家禽养殖业，木材废料养殖业，采石场等需求进行了产品设计的优化升级，从*一线客户需求出发，以主机厂的质量标准满足订单的特殊化要求。

　　2016年初，公司接到乌克兰代理商反馈的市场需求信息，农场客户及甜菜加工企业需求带有具有初步泥沙过滤功能的铲斗的装载机产品，同时满足高卸需求。接到代理商和客户的需求反馈后，公司技术部门立刻组织人员，充分收集，整理和利用反馈的信息数据，基于客户需求的基础上，结合山东临工辅具轻量化设计理念，使用高强度钢材，短短几天之内即完成初步设计。在经过代理商和客户的需求满足情况确认后，又考虑到客户的作业习惯，对关键结构部分进行加强，并进行应力分析等，充分考虑到工业设计和农业需求的理想结合，*终造就了满足客户作业需求，也具有*高性价比的农用筛斗并顺利交货。

　　为扩大农用客户群体专项开发力度，提高差异化产品在农用客户中的普及率，2016年6月8日至11日，在基辅国际会展中心举办的*二十七届国际农业展”AGRO-2016”中，代理商借参展良机携配置筛斗的LG956L装载机，举办农用客户举办专项推介会暨，定向邀请老客户及意向客户，并吸引了其他大批展会参展农业客户的目光和兴趣，4天的展会暨推介会中接洽客户专项问询近百人次，使得该差异化产品一举成名。

　　本次推介会不拘泥于形势，也是考虑到经济下行压力下节省运营成本，提高运营效率，配合我司的精益管理控制营销开支理念，取得了少花钱多办事，每一分钱都用在刀刃上。

　　在展会后，代理商将针对客户需求进行专项开发和推广，并搜集更多差异化的市场需求并反馈山东临工，为山东临工服务乌克兰农业添砖加瓦。

　　展会共邀请农用老客户13家共计34人，其中，现场签署合同3家，销售LG956L加长臂2台，LG953N配置加大斗1台；意向客户7家，其中1家已签署意向合同，申请LG956L配置拖拉机式轮胎（非普通农用轮胎）；现场共采集新客户信息31条；新增B877意向客户，计划采购6台B877，但价格差距太大，目前正授权代理商充分同客户沟通交流中，尽量争取客户资源。

　　静态参观了解产品后，部分意向订单客户还专程前往代理商组织的LG956L实机体验场，亲自驾车体验山东临工LG956L装载机工作状态，驾车客户体验完成后纷纷对驾驶室静音，装卸速度，操作平顺性做出了高度评价。

客户体验LG956L砂石料操作

客户相互交流铲装心得

实机体验装车时车体稳定性

　　会场接待及实车体验后，所有被邀请客户连同代理商销售服务共同参加了自助式聚餐，大家真诚热情地进行了产品，服务等方面的沟通，*大提升了同客户的紧密关系。

代理商董事长M.C DEDOV同大客户代表亲切沟通并赠送礼物。

活泼轻松的气氛中，大家合影留念

　　事实一再证明，需求即是合理。除了革命性的创新*潮流之外，我们也必须高度重视市场和客户的声音。机械的本质用途就是用于替代人工的功能服务，而客户需求则是这种服务发展的*终目的，不以目的为导向的发展*终将走向穷途末路。

　　伴随着中国经济结构调整和转型，过去的那种追求规模的大型标准化生产将成为历史，在工业标准基础上，以满足客户需求的集约化平台化差异化将成为主流。在产品同质化严重的今天，在中国制造整体水平提升的现在，始终为客户的与众不同，才是光明的未来。

　　始建于1972年的山东临工，作为世界知名的大型工程机械及相关配件的制造商和服务提供商，沃尔沃集团的核心企业之一，世界工程机械50强，中国三大工程机械出口商之一，中国机械工业100强，是国家工程机械行业的大型骨干企业，国家级高新技术企业。主导产品有铲运挖掘系列、路面机械系列、矿用车系列和小型工程机械系列等 ，其中轮式装载机被评为山东省名牌产品、中国名牌产品。山东临工秉承“可靠承载重托”的核心理念，力求通过不断创新，提供*为可靠的产品和服务，使客户持续获得*大价值的回报。公司建立了国家级技术中心和博士后工作站，承担了国家863项目及省级以上多项科研课题，取得了50余项国家*。公司与国内重点院校、科研院所保持了良好的合作关系，建立了开放高效的技术合作与技术创新体系。

　　推介会定向邀请客户名单：